Como faço para identificar o meu público-alvo, uma vez que ainda não tenho cliente nenhum? Já tenho o produto, mas estou começando do zero.
Caro leitor e empreendedor, nós que fazemos o Multioffice Escritório Virtual juntamente com o Mister Empreendedor, inverteríamos a ordem, caso fosse possível.
É preciso pensar, estrategicamente, como identificar o público-alvo e criar o produto/serviço certo p/ eles.
Primeiramente, pensaríamos em quais são as pessoas que precisaríamos atingir e depois criaríamos um produto para elas, só que, infelizmente, no mundo real nem sempre isso é possível.
Grande parte dos empreendimentos, primeiro, equivocadamente, criam o produto.
Muitas vezes, uma determinada empresa desenvolve o produto e só depois ela passa a pesquisar quem são as pessoas interessadas naquele produto. Aliás, é o caso de muitos empreendedores, isso acarreta alguns problemas.
Em certas situações, o produto tem algum tipo de inconsistência que será necessário corrigir para então levar ao mercado.
A melhor forma de identificar isso, é tentar vender o seu produto numa quantidade pequena e não esquecendo de interagir com esse público de uma forma bastante próxima, entender o que eles acharam do produto, quais foram as falhas que eles apontaram, aonde o seu produto falhou e onde ele poderia ser melhor.
E aí, ser feita a identificação, se isso é uma falha no processo de comunicação, se o seu problema está no processo de vendas ou se é uma falha de suporte, por exemplo.
Uma vez identificado onde está o problema, naturalmente, você pode corrigir o produto.
Indo mais adiante, se você pensar numa montadora, uma marca nunca vai criar um carro simplesmente do nada, ela primeiro identifica uma determinada necessidade.
Quando você pensa, por exemplo, no Chevrolet Spin, ele é uma Minivan não tão atrativa mas com um público bem direcionado, que são, pessoas de classe média com mais de um filho e que usa o carro para família toda.
Famílias que levam e buscam suas crianças na escola, viajam durante o final de semana e também usam para ir ao trabalho.
Então, tem que ser uma minivan que ela não seja tão grande, deve ter também um consumo razoável, pois, famílias rodam muito na cidade durante o dia a dia, além disso, tem que ser espaçosa para caber os apetrechos das crianças.
Quem tem criança, sabe perfeitamente que durante esse dia a dia, se depara muito com situações de troca de fraldas, brinquedos e outros itens, no qual, um veículo desse porte, certamente ajuda.
Pessoas que viajam com certa frequência
Outra questão levada em consideração são aquelas pessoas que viajam muito para casa dos pais e parentes em geral, normalmente, também levam vários itens, como malas e outros artigos.
Em função disso, o carro foi desenhado para ser um pouco mais alto e ter o porta-malas mais quadrado, com uma proporção um pouco maior para caber mais malas.
Ou seja, esse produto foi desenhado para um público que a fábrica já tinha identificado. Notou?
Mais um exemplo de um produto direcionado para o consumidor certo
Um outro exemplo é o Ford Ka, ele é um carro pequeno projetado para um público que almeja ter o seu primeiro carro. Aquele primeiro carro que pensamos em comprar zero Km.
A fábrica entendeu que precisava colocar no mercado um carro pequeno, econômico, pouca manutenção, um carro barato e feito para pessoas que vão basicamente se deslocarem no meio urbano.
Além do mais, é um veículo pequeno, fácil de manobrar e recursos não tão sofisticados, de forma que, o carro não fique caro demais e não impeça as pessoas de comprarem o seu primeiro carro zero da marca.
A importância da estrategia no negócio
Estrategicamente, a empresa percebeu que desse ponto em diante as pessoas começam a desenvolverem um relacionamento com a marca, gerando assim, nas pessoas, uma tendência natural pela aquisição de outros modelos mais sofisticados do próprio fabricante, claro.
Quando pensamos estrategicamente, podemos desenvolver um determinado produto que tenha um público específico, que já tem pessoas para aquela demanda.
Vamos agora pensar em um novo exemplo, hoje em dia, existe uma classificação socioeconômica caracterizada por casais entre 30 e 40 anos, no qual, tanto o marido quanto a mulher trabalham, tenha uma renda bastante consistente e sem criança/filho.
Daí a pergunta que muitas empresas fazem. Quais são as necessidades que esse público tem?
Certamente esse público vai sair para comer fora, vai consumir mais cultura no sentido de ir ao cinema, teatro, museu, shows e viajam mais, pois tem mais dinheiro para gastar.
O detalhe é que, casais sem filhos, não viajam apenas para um único destino, como um casal com filhos normalmente faz, além do que, tendem a gastar mais quando é com decorações, aluguel de carros, com apartamento e diversos outros itens que chamamos de qualidade de vida.
Um casal com essas características, normalmente tem um consumo mais sofisticado. Compram um vinho mais caro e frequentam um restaurante com atendimento mais requintado, por exemplo.
Conclusão para todo empreendedor que está começando
Entendendo a necessidade que cada público tem, podemos desenvolver ofertas de determinados produtos ou serviços específicos para esse nicho de mercado.
Pois, a partir desse ponto, já sabemos que esse público tem necessidades bem direcionadas que envolve algo no qual podemos oferecer.
No caso de muitos negócios, é certo que empreendedores já tenham o produto/serviço. Agora, como poderíamos resolver esse problema?
Entenda o problema do seu consumidor
Em primeiro lugar, precisamos entender o problema de quem o meu produto ou serviço está resolvendo, independente de qual ele seja.
Sendo assim, iremos tentar vender para as pessoas que achamos que elas têm interesse, a partir daí, estrategicamente, se faz necessário realizar pesquisas e interagir com essas pessoas.
Um exemplo é ligar para elas perguntando o que acharam, o que pode ser melhor, o que não estava bom e se recomendaria para um amigo ou um parente.
Redes sociais e site ajudam nas descobertas de possíveis necessidades
Inclusive, informações desse tipo podem ser prospectados através não só de telefone, sites e redes sociais também podem ser utilizados, algo que já é bastante comum nos dias de hoje. Qualquer que seja o canal de interação com cliente, sempre é válido.
Assim, é possível identificar quais são as reais necessidades dos possíveis consumidores em potencial e o que faz com que elas queiram comprar o nosso produto.
Hoje em dia, empresas já conseguem identificar esse processo através de comentários em redes sociais.
Se já existe produto ou serviço similar ao que é oferecido pelo meu negócio, caso exista, o que podemos fazer?
Podemos nesse caso, utilizar ferramentas de pesquisa de público para tentar entender quem é o público que visita o site que tem produto similar ao meu, prospectando a faixa etária, qual é a região geográfica que as pessoas estão distribuídas, o problema que elas estão tentando resolver e qual é o gatilho comportamental que faz com que elas queiram comprar aquele determinado produto.
Devemos estudar o público, estudar as pessoas que tem aquela necessidade. E sempre que ouvirmos os consumidores, ouvir o que eles têm para nos dizer, não tenha dúvidas que o negócio vai estar absorvendo informações fabulosas.
Se bem trabalhadas, essas informações podem ser convertidas em vendas. Entende?
Praticamente, nenhuma empresa tem especialistas em ouvir o cliente. Quem é a maior autoridade em comportamento do cliente no seu empreendimento?
As empresas não tem um profissional especializado em ouvir o consumidor e monitorar o que eles estão dizendo, a fim de adaptar seus produtos para a real necessidade de consumo do mercado.
Pois bem, voltando ao assunto abordado anteriormente, sobre a Chevrolet, se imaginarmos a partir da metade da última década, para a metade dessa nossa década, a marca ficou com um portfólio de produto bem desatualizado.
Vejamos que, até pouco tempo atrás, ela tinha o Corsa, tinha o Astra, Vectra, Meriva, Zafira e vários outros carros que atendia as necessidades dos consumidores de uma década atrás.
Isso mudou, num período de mais ou menos dois anos, toda a frota foi substituída. Inclusive, ela abandonou o nome dos carros antigos, passando a adotar toda uma nova linha de carros.
Hoje, existe o Cruse, Onix, Spin, Prisma e uma série de outros modelos que foram completamente reposicionados para atender novas necessidades de um novo público, uma nova geração.
Entenda o que seu consumidor quer
A mesma coisa precisamos fazer com o nosso produto e entender o que é que o seu consumidor está buscando, entender a forma que o seu produto se posiciona para eles.
A partir do momento que você conseguir fazer isso, é certo que o seu produto conseguirá ficar mais próximo desses consumidores e identificar quais são os gatinhos/necessidades que faz com que eles queiram comprar o seu produto ou serviço especificamente.
Procure sempre alinhar o seu produto ou serviço de acordo com a real necessidade do seu consumidor, isso irá fazer toda a diferença para a sustentabilidade do negócio. Independente da sua área de atuação.
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Até a próxima. Esteja ligado conosco!
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