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O Porquê Dos Clientes Dele Sempre Voltarem Enlouquecidos Para Comprar Mais Pares De Tênis

Atualizado: 14 de Nov de 2019



...E, não fosse a sua ousadia de acreditar em um sonho, hoje não teríamos inúmeros modelos de Air Jordan.... Quando você também aprender a vender desejo em seu negócio, certamente seus resultados irão aparecer mais...


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Bem, vejamos a dica a seguir!


Quem não já ouviu do famoso jogador de basquete, Michael Jordan?


Era 26 de outubro de 1984, um dos seus grandes feitos desse esporte, não foi a primeira cesta dele naquela noite, mas foi uma das que mais chamou atenção. Seu estilo, seu jeito de jogar e seu talento ficaram evidentes. Era a noite de estreia de uma lenda do esporte. Ele…

Michael Jordan. Naquela noite, ele deu início a uma carreira mais do que promissora na mais profissional liga de basquete do mundo, a NBA.


Foi a primeira vez que ele defendeu o Chicago Bulls na partida contra o Washington Bullets. E ele:

  • Fez 18 pontos

  • Pegou 6 rebotes

  • Deu 7 assistências

Ajudando sua equipe a vencer por 109 a 93. Comparado aos números das estrelas de hoje, o que Jordan fez parece muito pouco. Mas estreantes quase não entram em quadra. Jordan não só entrou, como foi titular e fez muito mais pontos do que qualquer estreante naquele ano. Para um estreante, Jordan encheu os olhos do público. Ele era um menino recém-saído da universidade. Tinha apenas 21 anos e usava a camisa 23, que ficou eternizada. Naquela noite, nasceu uma lenda. E o público reconheceu isso ao ovacioná-lo de pé ao final daquela partida. Ele vinha de três temporadas regulares sob o uniforme da University of North Carolina. E foi considerado o melhor jogador universitário de 1984, o que o credenciou a participar do draft das escolhas dos times de basquete da NBA.


Ele só foi o terceiro selecionado pelo Chicago Bulls, atrás de Hakeem Olajuwon e Sam Bowie.

E, naquela noite de outubro, ele era apenas um estreante sem muitas expectativas. Mas surpreendeu. Foi considerado o melhor calouro da NBA. Veja bem... se destacar na primeira noite de liga profissional de basquete norte-americana não é um feito para muitos. É de uma dificuldade enorme. Mas Michael Jordan conseguiu. E isso o credenciou para colocar em prática um sonho maluco e audacioso. Um tempo depois, ele já estava em busca de patrocínio. O que ele queria? Criar o próprio tênis. Parecia um sonho. Uma loucura. Mas ele não descansou. Naquela época, ícones do basquetebol já tinham algo pronto.

Mas quase todo o mercado da bola laranja era dominado pela Converse.


Caras como Larry Bird e Magic Jhonson, os mais populares da liga, já tinham linha própria de tênis na Converse.


Começou Uma Saga


Michael decidiu começar por ela.


Sentou e conversou com a marca, mas ninguém se interessou.


E ele não se deu por vencido. Continuou sua busca. Teve, então, uma conversa com a Adidas.


Mas a marca estava receosa.


Ninguém conhecia muito bem aquele menino.

Que garantias ela teria de que seu lançamento seria um sucesso?


Ele era só um estreante. E, por pensar assim, propôs um acordo que não satisfez Jordan. E, então, surgiu outra marca para conversar com Jordan.


A Nike.


Com a Nike seria diferente. A própria marca era diferente. Naquela época, a Nike quase não tinha entrada no mercado profissional de basquete. Quem dominava mesmo era a Converse. E a Nike precisava de uma estratégia para penetrar ali e se destacar. Então, o desafio da Nike seria duplo.

  1. Penetrar no mercado da NBA.

  2. Conseguir um garoto-propaganda que trouxesse esse resultado. Nesse caso, apostar em um calouro seria, praticamente, um atestado de derrota.

Não foi o que aconteceu. Os executivos da Nike já tinham feito de tudo para chegar a uma solução: reuniões fora do escritório, em bosques, imaginando que a mudança de cenário poderia ser boa para traçar um caminho ousado no basquete profissional. A marca já era bem aceita no basquete universitário. Faltava o profissional. Os executivos da Nike não sabiam muito sobre o rapaz magro, recém-saído da Carolina do Norte, chamado Michael Jordan.


Ninguém ali imaginava o que um dia Jordan significaria para a Nike. Ou mesmo para o basquete como um todo. Nestas reuniões fora do escritório, eles exercitavam o método de apresentar soluções fora do comum. Então, pensaram… Em Que Podemos Apostar Que Seja Diferente De Tudo O Que Já Foi Feito? A Converse já tinha contrato com os mais populares jogadores. Sobrou para a Nike investir nos calouros, uma cara nova. Mas havia um grande risco de dar errado. Como apostar no nome certo?


Nomes como Akeem Olajuwon, Charles Barkley e John Stockton, calouros daquele ano, tinham bem mais prestígio que o de Jordan.

Todos eles foram pensados para o projeto da Nike. E foi aí que chegou o menino magro, da Carolina do Norte, que tinha feito uma estreia estarrecedora. Enquanto a Nike pensava na empreitada de um tênis-assinatura, ideia surgida nas reuniões em bosques, Jordan chegou para conversar com eles com a ideia e o projeto pronto. Ele não queria apenas assinar um tênis. Era pouco. Ele queria mais. Ele queria que o tênis, com cano alto, se encaixasse perfeitamente no seu pé.

Além disso, ele queria cores bem específicas: vermelho e preto. John Paul “Sonny” Vaccaro, um dos executivos, foi taxativo ao recomendar ao dono da marca, Phil Knight, quem deveria assinar com a Nike: “o garoto da Carolina do Norte”. A tacada de mestre não foi um golpe de sorte.

Vaccaro não saberia dizer porque escolheu Jordan. Ouviu sua intuição. “Eu apenas sabia que ele seria o cara”. Ao mesmo tempo, Jordan escolhia a Nike. Foi um casamento. E, deste casamento, surgiu o tênis:

Air Jordan, apelidado de “Bred”, da abreviação de black (preto) e red (vermelho). Um sucesso absoluto. Mas que trouxeram muitas dores para a Nike e Jordan... Naquela época, a NBA tinha regras muito restritas quanto aos uniformes.


Todos os tênis da liga tinham que ser predominantemente brancos.


O Air Jordan foi, então, proibido nas quadras.


O que predominava nele era o preto e o vermelho. Estava claramente fora das regras. O primeiro comercial informava o seguinte aos telespectadores: “No dia 15 de setembro, a Nike criou um novo e revolucionário tênis de basquete. No dia 18 de outubro, a NBA os proibiu”. A Nike, então, lançou um comercial mostrando tarjas pretas (aquelas de censura que vemos na TV, sabe?) sobre os tênis.


E terminou o anúncio dizendo: “apesar de proibido, você ainda pode usá-los”.


O próprio Jordan continuou usando o modelo de calçado nas quadras, mesmo com a proibição da NBA.


e chegou a pagar 5 mil dólares de multa por jogo pelo uniforme inadequado. Mas isso foi extremamente positivo para a Nike: a mística em torno “do proibido” fez o desejo das pessoas pelo tênis aumentar. E as vendas do Air Jordan bombaram! Até hoje esse modelo é vendido pela Nike (junto com novos estilos lançados como “edição limitada”) e o que surpreende é que o “limitada” do Air Jordan significa que a Nike produz uns 400 mil ou 500 mil pares - que se esgotam, geralmente, em apenas um dia. A Nike acertou ao contratar Michael Jordan. Ele é, simplesmente, um dos melhores jogadores de basquete de todos os tempos.

Com o Chicago Bulls ele foi 6 vezes campeão da NBA.

Os únicos títulos até hoje do time. Ele ganhou, inclusive, a própria logomarca dentro da Nike, o “jumpman”, que você deve conhecer bem.

Além disso, Jordan teve uma carreira vitoriosa.

  • 6 títulos da NBA pelo Chicago Bulls

  • MVP (melhor jogador) das finais 6x

  • MVP (melhor jogador) da temporada 5x

  • 13 participações no All Star Games, o jogo das estrelas

  • Maior número de pontos em uma partida de playoff - 63 pontos

  • 2 medalhas de ouro em Olimpíadas, uma delas com o Dream Team

É uma verdadeira lenda. E, não fosse a sua ousadia de acreditar em um sonho, hoje não teríamos inúmeros modelos de Air Jordan.

Um Terreno Fértil Para o Ressentimento Nos Negócios


Você Sabe Por Que O Air Jordan Fez Tanto Sucesso? Aliás, olha só... Um ponto importante que nós da empresa Multioffice Escritório Virtual queremos abordar com você.

Qual o motivo para que o tênis Air Jordan seja um sucesso nunca antes visto? Te contamos agora… Para pra pensar, quantos pares de tênis você tem?

Um… Dois… Talvez três? Tá, digamos que você seja um colecionador, talvez você tenha 10 pares. Um número razoável, né? O ponto que queremos chegar é: ninguém precisa de muitos pares de tênis, não é mesmo?

A menos, é claro, que você seja um colecionador compulsivo. Mas geralmente as pessoas compram alguns pares de tênis e usam eles até “gastar” ou estragar. Só aí compram novos. Porém, com o Air Jordan a Nike conseguiu alcançar clientes tão enlouquecidos pelos tênis que eles estão dispostos a literalmente “acampar” por dias na frente de uma loja da Nike para comprar um par (quando um novo modelo é lançado). Essa tradição não acontece apenas com o Air Jordan, mas com muitos calçados que recebem o nome de músicos ou estrelas do esporte por exemplo. Todos com fãs fiéis, ansiosos para comprar. E, aqui, vamos contar o segredo desse fenômeno. Os clientes continuam comprando porque as empresas de calçados descobriram o segredo para vender a coisa mais lucrativa que você pode vender na Terra: DESEJO. Quando você também aprender a vender desejo em seu negócio, certamente seus resultados irão aparecer mais.


Como Aumentar o Desejo Dos Seus Clientes Por Seu Produto Ou Serviço Vamos mostrar para você, 3 passos simples que vão ajudá-lo a entrar na mente dos seus clientes aumentando o desejo que eles sentem pelo seu produto ou serviço. Passo 1 – Crie o caminho para o desejo As vendas acontecem em 4 etapas importantes:

  • Atenção (Attention)

  • Interesse (Interest)

  • Desejo (Desire)

  • Ação (Action)

Esta fórmula mostra que você DEVE captar a atenção e o interesse do seu clientes antes de criar o desejo. Para isso, você precisa analisar o conteúdo que gera com seu marketing e descobrir quais histórias, dicas e estratégias fazem com que os clientes em potencial desejem interagir com a sua marca. A Nike logo descobriu que imagens de superastros da NBA (como Michael Jordan) fazendo enterradas incríveis capturam rapidamente a atenção e o interesse de seus melhores clientes. Que conteúdo você precisa criar para atrair a atenção, despertar interesse e aumentar o desejo pelo produto ou serviço?


Passo 2 – Descubra os principais motivadores de seus clientes Depois de ter a atenção e o interesse de seus clientes, você começa a criar o desejo do cliente de comprar seus produtos ou serviços. Para criar desejo, você precisa descobrir o que leva seus potenciais clientes a agir. Por exemplo, a indústria de calçados encontrou vários motivadores que ajudam a impulsionar vendas, incluindo:

  1. O sonho de se tornar um superastro.

  2. A necessidade social de se encaixar em grupos, ao mesmo tempo que a pessoa tentar ser única.

  3. Exclusividade ao fornecer produtos limitados para poucos privilegiados.

Alguns dos principais motivadores em muitos mercados são a autoproteção, aceitação, independência, amor, autorrealização e a necessidade de comida. Cada um desses motivadores contém várias camadas de benefícios que você pode descobrir em uma conversa com sua equipe. Quais motivadores criam mais desejo e aumentam as vendas no seu mercado? Passo 3 – Entenda os sentimentos de seus clientes para ter vendas recorrentes Muitas empresas criam produtos que fazem um sucesso estrondoso, mas depois elas não sabem como repetir aquele sucesso novamente. Isso acontece porque estas empresas não focam no que realmente importa: descobrir os verdadeiros sentimentos que fizeram seus clientes comprar pela primeira vez. Um exemplo disso aconteceu com essa marca…

A Crocs. Eles quase quebraram por não perceber que o que eles vendiam era apenas uma moda passageira. Em 2008, chegaram a registrar uma perda de 200 milhões de dólares por causa de uma enorme produção que acabou não sendo vendida. Os clientes das marcas de sapatos mais populares do mundo têm os seguintes sentimentos quando compram os produtos que tanto amam:

  1. “Meus sapatos são incríveis. Minha família e amigos vão achar o mesmo.

  2. “Seu eu usá-los, me sentirei incrível e as pessoas vão concordar comigo”.

  3. “Sempre me sinto bem, quando me sinto incrível”.

  4. “Toda vez que eu quiser me sentir incrível, irei comprar mais sapatos como estes”.

Os clientes da Crocs não se sentiam “incríveis”. Não passou esses 4 filtros pelas mentes deles. Por isso, as vendas deles começaram a cair rapidamente assim que passou a febre.

Quem compra um Crocs sabe que tem um calçado confortável e diferente. E essa pessoa até pode achar o Crocs elegante. Mas, nesse sentido, ela também sabe que nem todo mundo concorda com ela. Por isso, é difícil para a Crocs gerar vendas recorrentes. Pois as pessoas não sentem necessidade de comprar mais Crocs para se sentir bem. Se a Crocs criar um novo modelo que ajuda as pessoas a se sentirem bem, suas vendas irão bombar novamente. Da mesma forma, no seu mercado, você também quer que seus clientes se sintam bem a cada vez que eles comprarem de você. A dica é sentar com sua equipe e mapear quais sentimentos seus produtos ou serviços devem despertar nos seus clientes. Esses são os 3 passos iniciais para você começar a aumentar o desejo do seu cliente pelo o quê você vende. Fazendo ele voltar enlouquecido para comprar mais. O empreendedor que aprende como chamar atenção, desperta desejo e se diferencia da concorrência não precisa ter medo do concorrente sucateiro que joga os preços lá embaixo porque ele nunca perde uma venda por causa do preço (uma vez que o cliente dele tem sede de comprar o produto ou serviço dele).

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